بازی شاهین و فاخته را بازی شاهین و قمری هم ترجمه کردهاند. فاخته و قمری هر دو از خانواده کبوتر هستند. انگلیسیش این است: Hawk-Dove Game.
این یکی از مدلهای نظریه بازی است که توضیح میدهد اعضای یک جامعه چگونه انتخاب میکنند بجنگند یا توافق کنند. فرقی نمیکند این جامعه جامعهای از انسانها باشد، یا جامعهای از حیوانات، یا جامعهای از کشورها، یا حتی جامعهای از کبوترها… اعضای آن جامعه یکی از این دو استراتژی را انتخاب میکنند:
- استراتژی قمری: پرهیز از درگیری و اقدام برای مصالحه.
- استراتژی شاهین: رقابت و جنگیدن برای به دست آوردن کل منبع.
توضیح رفتار رقابتی
۱
رقابت شاهین با فاخته
شاهین، حمله میکند و فاخته فرار میکند. بنابراین اصلا دعوایی صورت نمیگیرد. یکی میترساند و دیگری میترسد. یعنی به همین سادگی شاهین صاحب تمام غذا میشود و به فاخته هم هیچچی نمیرسد؛ اما فاخته با فرار کردن بهموقع، لااقل خودش را نجات داده است.
۲
رقابت فاخته با شاهین
این حالتی است که فاخته از مغلوب شدن خود بیخبر است یا اینکه گول رجزخوانی رقیبش را خورده یا شرایطی نظیر اینها… باز به فاخته هیچچی نمیرسد و شاهین به راحتی همه غذا را به دست میآورد؛ و حتی ممکن است فاخته به کلی نابود شود.
۳
رقابت شاهین با شاهین
هر دو تهاجمی هستند و به هم آسیب میرسانند و پا پس نمیکشند. نهایتا یکی برنده میشود. اما ارزش چیزی که نصیبش میشود، کمتر از ارزش غذا است؛ چون آسیب دیده. یعنی چیزی که میبرد این است: غذا، منهای هزینه آسیبدیدگی.
۴
رقابت فاخته با فاخته
ممکن است نزاع مختصری داشته باشند و با هم سر و کلّه بزنند، ولی نهایتا وقتی هر دو متوجه بشوند که جگر تکهپاره کردن هم را ندارند، غذا را با هم تقسیم میکنند. بنابراین به هر کدامشون بخشی از غذا میرسد.
مدلسازی ریاضی بازی شاهین و فاخته
برای پیشبینی اینکه در یک رقابت بهتر است رقابت کنند یا فرار، معمولا یک جدول ۲در۲ میکشند که نمونهاش را در این لینک دانشگاه استنفورد میتوانید ببینید. این جدول چهارتا خانه میدهد که همین حالتهای بالاست. عددگذاری به این شیوه است که مثلا عدد ۰ یعنی فاخته چیزی نمیبرد، عدد مثلا ۱۰ یعنی شاهین همه را میبرد. بستگی دارد کلا سر چه مقداری دعواست.
مقدار هزینه آسیب را هم یک عددی در نظر میگیرند.
رقابت با هزینه زیاد
فرض کنیم هزینه نزاع زیاد باشد، به حدی که از نصف ارزش غذا هم بیشتر باشد. مثلا برای یک غذا به ارزش ۱۰، هزینه جنگیدن برابر ۶ باشد. بنابراین غذایی که هر شاهین در جنگ با شاهین دیگر بهدست میآورد، حداکثر میشود ۱۰ منهای ۶، برابر با ۴!
حالا اگر حریف هم رفتار شاهین از خود نشان دهد، هر دوشاهین به هم صدمه میزنند تا یکی پیروز شود و دیگری شکست بخورد. در این صورت به یکی ۴ واحد و به دیگری ۰ واحد ارزش میرسد. اما اگر به جای قلدری، مثل فاخته رفتار کنند و غذا را با هم نصف کنند، لااقل به هر کدامشان ۵ واحد غذا میرسد!
رقابت با هزینه کم
حالا اگر هزینه رقابت کمتر از نصف ارزش غذا، مثلا ۳ واحد باشد، احتمال رفتار جنگجویانه شاهینگونه بیشتر میشود. چون حتی اگر با شاهین روبهرو شود، شانس دارد ۷ واحد ارزش نصیب خود کند…
اهمیت پیشبینی توان مبارزه
صرف نظر از اینکه رقیب ما مثل شاهین رقابت خواهد کرد یا مثل فاخته کنار خواهد کشید، یک سوال اساسی همیشه مطرح است:
ما خودمان انگیزه رقابت و توان پرداخت هزینه آسیبهای احتمالی را داریم یا نه؟
مفهوم تماشاچیها در بازی شاهین و قمری
تماشاچیها در این بازی میتوانند به افرادی یا گروههایی اشاره کنند که مستقیماً درگیر بازی نیستند، اما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار بازیکنان دارند. در دنیای استارتاپها، تماشاچیها میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- سرمایهگذاران
سرمایهگذاران نقش مهمی در تصمیمگیریهای استارتاپها ایفا میکنند. اگر سرمایهگذاران فشار بیاورند که استارتاپ به سرعت رشد کند و وارد رقابتهای سنگین شود، ممکن است استارتاپ به جای انتخاب استراتژی قمری، ناچار به اتخاذ استراتژی شاهین شود و وارد رقابتهای پرهزینه گردد. در مثال بامیلو، تماشاچیها (سرمایهگذاران خارجی) بر استارتاپ فشار آوردند تا وارد رقابت شدید با دیجیکالا شود که در نهایت منجر به شکست بامیلو شد. - رسانهها
رسانهها و مطبوعات نیز نقش تماشاچی را بازی میکنند. تحت تأثیر پوشش رسانهای، بسیاری از استارتاپها به دلیل دیده شدن یا حفظ اعتبار خود ممکن است وارد رقابتهای غیرضروری شوند. اگر رسانهها از یک استارتاپ کوچک انتظار داشته باشند که با غولهای بازار به سرعت رقابت کند، این استارتاپ ممکن است به دلیل حفظ چهره عمومی خود، بدون داشتن منابع کافی، به شاهین تبدیل شود و در نهایت شکست بخورد. - مشتریان و کاربران
مشتریان نیز میتوانند به عنوان تماشاچی عمل کنند. آنها با تصمیمات خرید و وفاداری خود بر رقابت بین استارتاپها تأثیر میگذارند. اگر استارتاپها بخواهند هرچه سریعتر مشتریان را جذب کنند، ممکن است وارد جنگهای هزینهزا شوند (مثل تخفیفهای سنگین) که این نیز میتواند به ضرر استارتاپ تمام شود.
بازی شاهین و فاخته در حضور تماشاچی
فرض کنیم:
- احتمال شکستمان بالاست،
- هزینه رقابت هم کم است، و چون حریف از ما قویتر است، عملا کم بودن هزینه به نفع حریف است،
- اما تماشاچیهایی شاهد این هستند که وارد رقابت میشویم یا نه!
فرض سوم کاملا بازی را تغییر میدهد. به حدی که دلیل اصلی شکست استارتاپها همین است که در مقابل رقبا حاضر به پذیرش شکست نیستند تا انگ مدیر و مهندس و سرمایهگذار ناموفق نخورند.
- اگر رقابت کنیم و حریف فرار کند، ۱۰ واحد بهدست میآوریم.
- اگر حریف با ما مبارزه کند و برنده شویم، ۷ واحد برنده میشویم.
- اگر مصالحه کنیم، ۵ واحد نصیبمان میشود.
- اگر شکست بخوریم، هیچچی عایدمان نمیشود.
فرض کردیم که به احتمال قوی هیچ چیزی عایدمان نمیشود، اما اگر در حضور تماشاچیها عرصه را خالی بگذاریم، علاوه بر اینکه چیزی نمیبریم، برچسب ترسو هم میخوریم!
تبدیل بازی شاهین و فاخته به بازی مبارز و ترسو
وقتی به عنوان ترسو شناخته شویم، احتمالا رقیب بعدی هم که سراغ ما میآید، مثل شاهین رفتار خواهد کرد. با تمام توان میآید تا با مای ترسو رقابت کند… و این چرخه برای ما همینطور معیوب خواهد چرخید…
در مقابل، رقیب قبلی ما که با هیبتش ما را فراری داده، ترسناکتر از قبل شناخته خواهد شد و برخلاف ما، چرخ اقبال برایش به حرکت درمیآید…
تاثیر حذف یا محدود کردن تماشاچی
حالا فرض کنیم:
- هزینه رقابت زیاد است،
- ما هم قمری هستیم،
- به پشتوانه تشویق تماشاچی با دل شیر وارد رقابت میشویم،
- و ناگهان تماشاچی محدود میشود یا حذف میشود.
در چنین شرایطی احتمال اینکه پا پس بکشیم بیشتر میشود. تا حالا رقابت میکردیم تا دیده شویم و پیام شجاعتمان را به تماشاچیها برسانیم و حتی اگر شکست بخوریم، شجاعتمان را نشان تماشاچیها بدهیم. اما با حذف تماشاچیها، دیگر نمایش شجاعت ما به ایشان نمیرسد…
به این ترتیب یکی از کارکردهای محدود کردن رسانهها و شبکههای اجتماعی و پوششهای خبری میتواند این باشد که رقابت برای قمری – یا حریفی که توان کمتری برای مبارزه دارد – به لحاظ روانی دشوار و دشوارتر شود.
شکست استارتاپها در مدل شاهین و قمری
استارتاپها ممکن است به دلایل مختلفی شکست بخورند. یکی از عوامل اصلی شکست، انتخاب استراتژی نامناسب در بازار است. در چارچوب بازی شاهین و قمری، برخی از دلایل شکست استارتاپها عبارتاند از:
- تلاش برای جنگیدن با رقبا بدون داشتن منابع کافی
بسیاری از استارتاپها بدون ارزیابی درست از تواناییهای خود، وارد بازارهای رقابتی میشوند. وقتی منابع محدود داشته باشید و تصمیم بگیرید که به عنوان شاهین عمل کنید، ممکن است با هزینههای زیادی مواجه شوید و در نهایت با شکست مواجه شوید. - عدم توانایی در تشخیص زمان عقبنشینی
برخی از استارتاپها در تلاش هستند تا به هر قیمتی در بازار بمانند، حتی زمانی که مشخص است که رقابت به ضرر آنهاست. این استارتاپها هزینههای زیادی را متحمل میشوند (مثل هزینه بازاریابی، تبلیغات، و توسعه) بدون اینکه نتیجه مناسبی کسب کنند. - تمرکز بیش از حد بر تماشاچیها (سرمایهگذاران و مشتریان)
استارتاپها گاهی به دلیل فشار سرمایهگذاران یا رسانهها، به جای انتخاب استراتژی هوشمندانه، به دنبال جنگیدن با رقبا هستند. این امر منجر به هزینههای غیرضروری و در نهایت شکست آنها میشود.
مثالهایی از شکست استارتاپها
مثال ۱: استارتاپ کوچک در بازار بزرگتر از توان
فرض کنید یک برند خودروساز کوچک به بازار خودروهای الکتریکی وارد شود و با شرکتهای بزرگی مثل تسلا رقابت کند. این برند به جای اینکه استراتژی قمری را انتخاب کرده و به دنبال شناسایی گوشههای بازار باشد، مستقیماً با تسلا (شاهین) وارد رقابت میشود.
نتیجه:
جنگیدن با تسلا که منابع بسیار بیشتری دارد، باعث میشود این برند هزینه زیادی برای تحقیق و توسعه و بازاریابی پرداخت کند. در نهایت، با وجود هزینههای سنگین، این برند به دلیل عدم توانایی در برآورده کردن نیازهای بازار و رقابت، شکست میخورد و منابع خود را از دست میدهد. اما تسلا به دلیل توانایی بیشتر در تحمل هزینهها همچنان در بازار میماند.
مثال ۲: استارتاپی که دیرتر وارد رقابت میشود
یک استارتاپ جدید وارد بازار خدمات اینترنتی پرسرعت میشود، جایی که چندین شرکت بزرگ مثل گوگل و AT&T (شاهینها) حضور دارند. این استارتاپ از همان ابتدا به دنبال رقابت مستقیم نیست و به جای آن، استراتژی قمری را انتخاب میکند
نتیجه:
استارتاپ به تدریج با تمرکز بر مناطق کمجمعیت و ارائه خدمات بهینهتر، بخش کوچکی از بازار را به دست میآورد. شاهینهای بزرگ (گوگل و AT&T) به دلیل اهمیت بیشتر به مناطق پُرجمعیت، از رقابت مستقیم با این استارتاپ دوری میکنند و منابع استارتاپ حفظ میشود. به این ترتیب استارتاپ به جای جنگیدن و از دست دادن منابع، به صورت هوشمندانه در بازاری کوچک رشد میکند و در نهایت سهمی از بازار به دست میآورد، بدون اینکه درگیری مستقیم با شاهینهای بزرگ داشته باشد.
نکات کلیدی برای استارتاپها از مدل شاهین و قمری:
- برآورد دقیق منابع و توان رقابت: اگر منابع کافی ندارید، بهتر است استراتژی قمری را انتخاب کنید و از درگیری مستقیم با رقبا خودداری کنید.
- تشخیص زمان مناسب برای عقبنشینی: به جای جنگیدن بیهوده، گاهی اوقات خروج از بازار یا تغییر استراتژی میتواند منجر به حفظ منابع و بازگشت در زمانی مناسبتر شود.
- اجتناب از جنگهای هزینهزا: استارتاپها باید از درگیریهای بیفایده و پرهزینه که ممکن است آنها را به مرز ورشکستگی بکشاند، خودداری کنند.
این مدل به استارتاپها کمک میکند تا با انتخاب استراتژیهای مناسب و هوشمندانه، از منابع خود به بهترین شکل استفاده کنند و از شکستهای بزرگ جلوگیری کنند.
مدل نظریه بازی شاهین و قمری در بازار استارتاپهای ایرانی نیز کاربرد دارد. در این مدل، استارتاپها باید تصمیم بگیرند که آیا مستقیماً با رقبا به رقابت بپردازند یا از درگیری دوری کنند. انتخاب استراتژی درست میتواند تفاوت بین شکست یا موفقیت باشد. در ادامه به بررسی چند مثال از استارتاپهای ایرانی و مفهوم تماشاچیها در این مدل میپردازیم.
مثالهایی از استارتاپهای ایرانی:
۱. دیجیکالا (پیروزی در استراتژی شاهین)
دیجیکالا به عنوان یکی از بزرگترین پلتفرمهای خرید آنلاین در ایران از ابتدا به رقابت مستقیم (شاهین) با سایر فروشگاههای آنلاین و سنتی پرداخت. این شرکت منابع مالی و زیرساختهای مناسبی داشت و توانست به عنوان شاهین در بازار وارد شود. هرچند رقابت در این بازار بسیار شدید بود و دیجیکالا با چالشهای زیادی مانند نیاز به سرمایهگذاری کلان در زیرساختها و لجستیک مواجه شد، اما با انتخاب استراتژی شاهین و با توانایی مدیریت هزینههای سنگین، در نهایت سهم بزرگی از بازار را به دست آورد.
نتیجه:
دیجیکالا توانست با قدرت رقابت کند و هرچند هزینههای زیادی برای رشد و رقابت پرداخت کرد، اما به دلیل توان مالی و استراتژی درست، به سودآوری رسید.
۲. بامیلو (شکست استارتاپ در بازی شاهین)
بامیلو، یکی دیگر از استارتاپهای حوزه تجارت الکترونیک بود که با دیجیکالا به عنوان شاهین رقابت کرد. بامیلو، که از سوی سرمایهگذاران خارجی حمایت میشد، سعی کرد با دیجیکالا رقابت مستقیم داشته باشد. اما به دلیل نداشتن منابع کافی و برنامهریزی ضعیف، هزینههای سنگین لجستیکی و بازاریابی را متحمل شد.
نتیجه:
با وجود حمایتهای مالی اولیه، بامیلو نتوانست به پای دیجیکالا برسد و در نهایت شکست خورد. هزینههای سنگین رقابت باعث شد تا این استارتاپ منابع خود را از دست بدهد و از بازار خارج شود. نتیجهی بازی شاهین و شاهین بین دیجیکالا و بامیلو این بود که بامیلو شکست خورد و سهمی از بازار نداشت، در حالی که دیجیکالا با قدرت باقی ماند.
۳. اسنپ و تپسی (قمری در برابر شاهین)
تپسی به عنوان یکی از اولین استارتاپهای حملونقل هوشمند در ایران وارد بازار شد. در ابتدای کار، این شرکت به دنبال رقابت مستقیم با اسنپ نبود و استراتژی قمری را انتخاب کرد. تپسی به جای تلاش برای رقابت مستقیم در تمام شهرها و با تمام مشتریان، ابتدا به تمرکز بر مناطقی کوچکتر و بخشی از بازار رفت که اسنپ هنوز حضور نداشت.
نتیجه:
تپسی توانست بدون مواجهه مستقیم با اسنپ، به تدریج در بازار رشد کند و سهمی از بازار را به دست آورد. استراتژی قمری به آن کمک کرد تا بدون هزینههای سنگین رقابت و بدون شکست از رقبا، جایگاهی در بازار پیدا کند.
جمعبندی:
یکی از دلایل شکست استارتاپها، فشار تماشاچیها است. استارتاپهایی که به جای تمرکز بر استراتژی بلندمدت خود، تحت تأثیر فشارهای خارجی (مثل رسانهها یا سرمایهگذاران) قرار میگیرند و وارد رقابتهای بیهوده میشوند، احتمال زیادی برای شکست دارند. در واقع، تماشاچیها میتوانند تصمیمات استارتاپ را به سمت استراتژی شاهین سوق دهند، حتی زمانی که استراتژی قمری برای آنها مناسبتر است.
بازی شاهین و قمری برای تحلیل رفتار استارتاپها در بازار ایران نیز مفید است. انتخاب درست بین رقابت شدید یا دوری از درگیری، میتواند موفقیت یا شکست استارتاپها را تعیین کند. علاوه بر این، نقش تماشاچیها نیز در این بازی اهمیت زیادی دارد؛ آنها میتوانند به طور غیرمستقیم تصمیمات استارتاپها را تحت تأثیر قرار دهند و باعث شوند استارتاپها وارد جنگهای غیرضروری شوند.
تمام مواردی که یکی یک راهی را شروع میکند و کوتاه نمیآید، ناشی از این هستند که طرف میداند اگر کنار بکشد، حریف قدرتمندش دیگر برایش تره هم خورد نخواهد کرد؛ چه موضوع، موضوع سیاسی-اجتماعی باشد، چه کاملا کسبوکاری. ولی نکته اساسی این است که قبل از ورود به یک رقابت، توان خودمان را شناسایی کنیم و از کوچکترین نشانه ضعف خودمان هم باخبر باشیم تا بتوانیم به موقع، مناسبترین استراتژی خروج را پیشبینی و اجرا کنیم.
معمولا اگر توان و شرایط رقابت را داشته باشیم، به دلایل متعدد ممکن است تصمیم بگیریم دایره همتایان خودمان را گسترش بدهیم. مثلا کسبوکارها رقبا را در قالب اتحادیه و انجمن و زیرمجموعه و ساببرند و کارمند و … جمع میکنند تا نهتنها از رقابت صدمه نخورند، بلکه از این گردهمایی بهرهمند هم بشوند.
خلاصه اینکه مدل مفهومی بازی شاهین و فاخته یکی از انواع مدلهای تصمیمگیری درباره ورود به یک رقابت و مبارزه است. یکی از تکنیکهایی که میتواند به کیفیت پیشبینیها کمک کند، برنامهریزی بر پایه سناریو است. اما اگر مسائلی مثل چشمانداز و رسالت معنوی و اخلاق و انواع دیگر نظریهبازی را با این مدل ترکیب کنیم، تازه شاید به پیشبینی رفتار حریف یا انتخاب تصمیم مناسب نزدیک بشیم.
مطالعه بیشتر: