توضیح فرایند شکست استارتاپ از طریق نظریه بازی شاهین و قمری

شکست استارتاپ به عوامل متعددی بستگی داره که از حوزه تجربه من خارجه… ولی از طریق نظریه بازی شاهین و قُمری، می‌شه تا حد زیادی این مسئله را توضیح داد.

بازی شاهین و قمری

احتمالا با نظریه بازی شاهین و قمری آشنا هستید: آدم‌ها در رقابت بر سر یک منفعت مشخص، یا مثل شاهین با رقیبشون می‌جنگند، یا مثل قمری فرار می‌کنند.

  • اگر هزینه رقابت کم باشه، و طرف مطمئن نباشه که در رقابت پیروز می‌شه یا نه، احتمالا رقابت را انتخاب می‌کنه.
  • اگر از بین رقبا یا افراد مهم، تماشاچی هم وجود داشته باشه که شاهد تصمیم‌گیری هستند، باز به احتمال زیاد، فرد تصمیم می‌گیره که رقابت کنه. چون اگر به راحتی فرار کنه، برچسب ترسو بودن می‌خوره…

پیشنهاد میکنم قبل از ادامه، این نوشته را بخونید: بازی شاهین و قمری – برای شما رقابت بهتره یا فرار؟! لینکش در یک صفحه جدید باز می‌شه. بنابراین به راحتی می‌تونید به این نوشته برگردید.

استارتاپی‌ها شاهین هستند یا قمری؟

خوب در این که شکی نیست که کسی که ترجیح میده به جای کارمندی یا مشاوره، بره کسب‌وکاری راه بیندازه، یعنی سرش درد می‌کنه برای رقابت… پس حتما رفتاری مثل شاهین از خودش نشون میده تا بتونه در بازار، با رقبای قدیمی و بزرگ، با هم‌قطارهای خودش، همچنین با رقبای احتمالی که هنوز وارد بازار نشدند، رقابت کنه.

خوب حالا اگر شاهین هستند، عامل مناقشه کجاست؟

  • اینه که خوب نمی‌جنگند؟
  • شاهین خوبی نیستند؟!
  • قمری بودند، ولی فکر کردند شاهین‌اند؟

شکست استارتاپ قُمری‌ها

طبیعتا در این نوشته کاری به قمری‌ها نداریم. کسی که قبل از شروع رقابت، می‌دونه که باید پا به فرار بذاره، از اول اشتباه کرده که وارد فضای استارتاپی شده. ولی بد نیست ببینیم چی می‌شه که با وجود قمری بودن، بعضی‌ها تصمیم می‌گیرند وارد فضای استارتاپ بشوند؟

  • دلشون به شرکای توانمند قرصه. یعنی قمری‌ای هستند که با شاهین می‌پره.
  • فکر می‌کنند اگر وارد شتاب‌دهنده بشوند، موفقیتشون تضمین می‌شه، یا اگر هم با شکست مواجه بشوند، چیز زیادی را از دست نمی‌دهند. یعنی قمری‌ای هستند که در آشیانه‌ی شاهین لونه می‌کنند.
  • شاید هم خبر ندارند که نمی‌تونند… این‌ها موضوع این نوشته نیستند.

اگر یک فرد قوی در یک تیم استارتاپی باشه که بقیه به امید او امیداورند که موفق بشوند، ممکنه بتونند شروع خوبی داشته باشند، اما با توسعه فعالیت‌ها و رشد سازمانی، تاثیر اون فرد یا افراد توانمندی که در تیم کوچک اولیه بسیار موثر بودند، به مرور زمان، کم‌ و کمتر می‌شه. ربطی هم به مقدار انگیزه و سواری مجانی بقیه نداره. یه امر مسلّمه که استارتاپ تا به رشد و بلوغ نرسه، باید تمام افرادش شاهین باشند. اگر در هسته اولیه‌ حتی یک قُمری وجود داشته باشه، شکست استارتاپ تقریبا قطعیه.

شکست استارتاپ شاهین‌ها

یه داستان هست که می‌گه:

یکی خواست شمشیر بخره، از فروشنده پرسید این چرا انقدر گرونه؟ جواب داد برای اینکه هندیه. پرسید مگه شمشیر هندی چجوریه؟ گفت یعنی به هرچیزی بزنی، نصف می‌کنه.

گفت بزنش به این سنگ ببینیم چی می‌شه.

زدند، شمشیر نصف شد!

پرسید مگه شمشیر هندی نبود؟ فروشنده جواب داد: چرا! ولی سنگ، هندی‌تر بود.

حالا برگردیم به بازی شاهین و قمری:

اگر یک تیم با روحیات خستگی‌ناپذیر و امید و برنامه قطعی و مشخص هم وارد عرصه استارتاپ بشوند، باز باید یادشون باشه که قواعد بازی در شروع، با قواعد بازی در ادامه، لزوما یکی نیستند. هرچی تیم و بازار یک استارتاپ رشد بکنه، شکست استارتاپ هم سهمگین‌تر می‌شه. چون با رقبای بزرگ‌تری مواجه می‌شه. چون موانع بزرگ‌تری بر سر راهش ایجاد می‌شه. یعنی برای اینکه بتونه لقمه‌های بزرگ‌تری برداره یا طعمه‌های بزرگ‌تری را شکار کنه، لازمه با شاهین‌های بیشتری بجنگه. حتی اگر زورش به همه شاهین‌ها هم برسه، تقریبا در یک رقابت همیشگی به سر خواهد برد و این باعث استهلاک نیرو و افزایش هزینه‌های رقابت می‌شه.

حالا فرص کنید که تماشاچی‌هایی دارند این نزاع را مشاهده می‌کنند و منتظر پیروزی استارتاپ هستند:

  • همکلاسی‌های سابق که همه دکتر و مهندس شدند، و تیم استارتاپ اگر موفق بشه، از همه اون‌ها موفق‌تر می‌شه…
  • خانواده‌ها که به موفقیت فرزندانشون امیدوارند و تیم، نمی‌خواد موجب سرافکندگی اون‌ها بشه…
  • مشتری‌هایی که جذب استارتاپ شدند و از دست دادنشون سخته…
  • مربی‌ها و منتورهایی که در طول چرخه‌های شتاب‌دهی با اعضای تیم چشم‌توچشم بودند و حالا اعضای تیم، نمی‌خواهند به نظر جوجه بیایند! اتفاقا یکی از اسم‌های این بازی شاهین و قمری، بازی جوجه است. چون شاهین‌ها سعی می‌کنند بجنگند تا جوجه به نظر نیاند…
  • اینستاگرام و وب‌سایت و پرسنال‌برندهایی که ایجاد شده، فیلم‌های آپارات، کانال تلگرام و … همه اعضایی دارند که مسیر رشد استارتاپ را دارند رصد می‌کنند…

و انواع مثال دیگه می‌شه زد که منتظرند موفقیت استارتاپ را ببینند. حالا اگر قرار باشه یک استارتاپ از چرخه رقابت بیرون بکشه، همه این‌ها دارند می‌بینند و این علاوه بر هزینه‌های مالی، هزینه اجتماعی زیادی ایجاد می‌کنه.

چه موقع باید شکست استارتاپ را پذیرفت؟

جوابش خیلی روشنه: قبل از اینکه هزینه خروج، غیرقابل تحمل بشه. ولی خوب تشخیص همین هم مشکله. معمولا خطای هزینه از دست رفته، باعث می‌شه که استارتاپ‌ها فکر کنند که اگر کمی دیگه ادامه بدهند، شاید خوش‌شانسی بیارند و همه اون اتفاقاتی که منتظرش بودند، همه با هم رخ بدهند. به عبارت دیگه، طرف با خودش می‌گه تا اینجا که اومدم، انقدر که هزینه کردم، بذار یه کم دیگه هم ادامه می‌دیم. بذار این ماه هم حقوق بر نمی‌داریم، بذار با مشتری‌های کوچیک شروع نکنیم، بابت پول‌های کم وقت نذاریم، برند قوی داشته باشیم و…

ولی واقعیت اینه که اگر قرار باشه شکستی در پیش باشه، همون بهتر که برندی شکل نگرفته باشه!

وقتی قبل از موفقیت، استارتاپ‌ها برندینگ می‌کنند، هزینه‌های اجتماعی خروج به شدت بالا می‌ره. یعنی هی دارند برای رقابتشون تماشاچی جمع می‌کنند. هرچه تماشاچی بیشتر، انگیزه برای رقابت شدیدتر بیشتر… و اگر توان رقابت وجود نداشته باشه، هرچه رقابت شدیدتر، شکست سنگین‌تر!

ولی کسب‌وکارهای بزرگ متعددی وجود دارند که حاضرند از استارتاپی‌هایی که از شکست استارتاپ درس گرفتند، در رده‌های بالا با حقوق‌های خوب بهره ببرند. به شرطی که تجربه شکست، وافعا موجب یادگیری شده باشه. مسلما کسی که یک بار با تمام وجودش تجربه کرده که چی باعث شکستش شده، بار بعدی حواسش را جمع می‌کنه و این برای کسب‌وکارها معمولا جذابه.

یه راه دیگه هم فروش استارتاپ، قبل از افتادن در سرازیری است. یعنی به محض اینکه ضعیف‌ترین نشانه‌های رکود دریافت شد، توان رقابت، دوباره سنجیده بشه تا اگر کافی نیست، دو دستی استارتاپ تقدیم رقبا بشه! سخته، ولی اون‌هایی که این کار را کردند، لااقل عنوانشون به جای شکست‌خورده، شده فروشنده استارتاپ مثلا…

خلاصه

خیلی مهمه که یک تیم از افراد پرتلاش و پرانرژی و مثبت‌اندیش برای ایجاد یک استارتاپ جمع بشه. اما هرچقدر هم که درجه یک باشند، لازمه که توجه کنیم که با رشد سازمان و جذب نیروهای جدید و سروکلّه زدن با مشتری‌های متعدد واقعی، اثربخشی هسته اولیه استارتاپ، کم و کمتر می‌شه.

از طرف دیگه، با توسعه بازار، رقبای بزرگ‌تری سر راه استارتاپ حاضر می‌شوند و تنها چیزی که برای رقبا می‌خواهند، شکست استارتاپ رقیبه! متاسفانه همینه. معنی این حرف این نیست که لزوما کارشکنی می‌کنند یا با روش‌های غیراخلاقی و غیرقانونی سعی می‌کنند رقبا را حذف کنند. بلکه همین‌که خم و چم بازار و جذب مشتری و قیمت‌گذاری را می‌دانند، خود به خود عرصه بر استارتاپ‌های تازه تنگ می‌شه.

در چنین شرایطی، برنامه‌ریزی سناریو محور و داشتن استراتژی خروج مناسب برای جلوگیری از اتلاف اعتبار و انگیزه، مهمتر از چسبیدن به هزینه از دست رفته است.

موفق باشید.