سه استراتژی خروج استارتاپ

استراتژی خروج از یک کسب‌وکار لزوما به هنگام شکست اتفاق نمی‌افته.

نباید فراموش کنیم که استراتژی یعنی راهبرد: راهِ بردن. پس استراتژی خروج استارتاپ یعنی اینکه استارتاپ در حالتی از چرخه رقابت خارج بشه که همراه با موفقیت باشه.


این نوشته درباره چی نیست؟

در این نوشته به استراتژی‌های شخصی خروج از یک کسب‌وکار نمی‌پردازم. هر کسی در هر زمانی به هر دلیلی ممکنه تصمیم بگیره از شرکا جدا بشه و بره پی زندگی و کاسبی خودش… بنابراین هر مورد، شرایط منحصر به فرد خودش رو داره و نوشتن یک مطلب عمومی برای انتخاب‌های شخصی، غیرممکنه..

ضمنا به این نکته توجه کنین که خروج کسب‌وکارهای «بزرگ»، یک مقوله بسیار پیچیده است که طی یک فرایند طولانی با فروش سهام در بازار بورس و دخالت بانک‌ها و حتی با واسطه‌گری دولت‌ها انجام می‌شه… این مباحث اصلا در حد تجربه من نیست. بنابراین در این نوشته به استراتژی خروج برای کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها می‌پردازم.

استراتژی خروج بر مبنای توانایی پذیرش ریسک

قبل از نوشتن سه استراتژی خروج استارتاپ که شاید بشه گفت اصلی‌ترین و کلی‌ترین استراتژی‌ها هستند، یک حالت عمومی که خیلی به استارتاپ و صورت کلان یک کسب‌وکار ربط نداره رو می‌خوام یاداوری کنم.

خیلی پیش میاد که ازم می‌پرسن برای فلان کار چقدر باید هزینه کنن… مثلا طرف می‌خواد ردپای دیجیتال ایجاد کنه، ازم می‌پرسه هزینه‌اش چقدره؟ منم همیشه پاسخم به چنین سوال‌هایی اینه:

کف هزینه لازم، مقداریه که شما اراده می‌کنین هزینه کنین، ولی هزینه لازم، سقف نداره… چون حتی برای یک پست اینستاگرام، شما ممکنه تصمیم بگیرین به والت‌دیسنی سفارش بدین براتون موشن‌گرافیک بسازه…!

پس باید چه کار کرد؟ مگه هزینه سایت و شبکه‌های اجتماعی در بازار نرخ نداره؟

نه!

در مثال بالا، بهترین کار اینه که بر اساس بودجه مورد نظر خودتون تصمیم بگیرین که مقدار هزینه‌کرد مناسب برای شما چقدره. حالا چه‌طوری بابت یه کار بی‌ارزش، پول اضافه خرج نکنین؟ خوب این واضحه: باید دانشتون رو قبل از سفارش دادن بالا ببرین. یا مشاور بگیرین یا شرایطی رو در قرارداد وضع کنین که در صورت بی‌کیفیت بودن کار، بتونین پرداخت نکنین یا پولتون رو پس بگیرین…

خلاصه:

خیلی از حرفه‌ای‌ها برای یک کمپین، یا شروع یک کسب‌وکار، یا تحقیق و توسعه، یا شروع یک خط محصول جدید، فقط به‌اندازه‌ای هزینه می‌کنن که اگر حتی شکست بخورن و تمام هزینه‌شون پوچ بشه، آخرش به لحاظ ذهنی فکر کنن ارزش ریسک کردن داشت.


استراتژی خروج استارتاپ یا استراتژی فروش استارتاپ

حتما در منابع متعددی خوندین که از هر ۱۰ استارتاپ آمریکایی، ۱ استارتاپ به سال پنجم می‌رسه و از هر ۱۰ استارتاپی که به سال پنجم می‌رسه، ۱ استارتاپ تا سال دهم ادامه پیدا می‌کنه. و البته باز در همون منابع خوندین که کسب‌وکارهایی که از ۱۰ سالگی می‌گذرن، معمولا از آب‌وگل در اومدند و راحت‌تر از قبل ادامه میدن.

اما توجه شما را به این مقاله درباره صاحبان کسب‌وکار در کانادا جلب می‌کنم که در سال ۲۰۱۷ نوشته شده:

از هر ۱۰ کارآفرین کانادایی، ۴ کارآفرین ترجیح داده ادامه ندهد!

تحقیقات نشون داده که از هر ۱۰ کارآفرین کانادایی، حدودا ۴ نفر ترجیح می‌دهند که ادامه ندهند. حدودا ۱ نفر هم ترجیح میده کسب‌وکار خودش را رها کنه و وارد کسب‌وکار دیگری بشه. نکته جالب دیگه اینکه حدود ۶۰٪ صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در کانادا، بیش از ۵۰ سال سن داشتند…

روش ۱ از ۳ – فروش برای ایجاد میراث ماندگار

یک استراتژی خروج استارتاپ می‌تونه ایجاد کسب‌وکار خانوادگی باشه. به این صورت که از یک جایی به بعد، مالکان تصمیم می‌گیرن جای خودشون را به فامیل بسپرند. یکی بچه‌اش رو میاره، یکی خواهرزاده‌اش رو میاره، یکی می‌فروشه به برادر و خواهرش… و به همین صورت، به جای اینکه با شکست کامل رو‌به‌رو بشن، ریشه استارتاپ رو در فامیل محکم می‌کنن تا بمونه برای آیندگان.

یادمون نره که داریم درباره استراتژی صحبت می‌کنیم. یعنی کسب‌وکار ورشکسته نشده بوده، بلکه ترجیح دادند که خودشون به شکل قبل ادامه ندن.

  • یه اشکالی که این شیوه خروج داره، اینه که هزینه پرورش مهارت و تخصص در بین اعضای فامیل، ممکنه بیش از اونی باشه که ارزش انجامش رو داشته باشه.
  • مورد بعدی اینه که اگه یکی از اعضای فامیل را بگی بیاد، احتمالا خواهر و برادرش و بچه اون‌یکی شریک را هم باید بگی بیاد. تنظیم روابط به نحوی که شایستگی از دست نره، در این حالت بسیار مشکله و مدیریت قوی می‌خواد.
  • حالا اینکه بچه‌ها خودشون دوست نداشته باشن هم داستانه.

ولی هرچی که هست، تکلیف مشخصه: غیر از فامیل، بقیه بهتره شریک نشن…

روش ۲ از ۳ – فروش سهم به مدیران و کارمندان

قربون دستتون، خودتون ساختین، خودتون هم بیاین لطفا ادامه بدین، ما داریم میریم…

مزیت این استراتژی خروج اینه که همون افرادی ادامه راه رو خواهند رفت که تا حالا هم داشتن پابه‌پا میومدن:

  • مدیران وفادار،
  • مدیران بهره‌ور،
  • مدیران باسابقه…

اشکال این استراتژی خروج اینه که اگر مدیران باسابقه، آمادگی پذیرش چنین پیشنهادی رو نداشته باشن، عملا این استراتژی سوخت‌میره و مشکلاتی رو ایجاد می‌کنه. چون یه عده ناراحت میشن از اینکه چرا به خودشون پیشنهاد نشده… بنابراین اگر به هر نحو دیگری مالکیت عوض بشه، ممکنه از طریق ایجاد سازمان غیررسمی، تلاش کنن کنترل قدرت را از دست مدیرانی که برای مالکان قبلی، کارآمد به حساب می‌اومدن، دربیارن.

حالا چرا ممکنه مدیران نپذیرن؟ چرا باید بدونیم که لزوما از خداشون نیست؟

  • یه دلیل اصلی اینکه پول ندارند. طرف آمادگی اینکه سرمایه‌گذاری کنه رو نداشته و سهمی نصیبش میشه یک قرون و دوزار نیست. بنابراین داشتن چنین سهمی براش مسئولیت سنگینی ایجاد می‌کنه.
  • از اون مهمتر، این‌ها اگر حوصله شرکت‌داری و علاقه به گردوندن کسب‌وکار به عنوان مالک رو داشتن، به عنوان مدیر در مجموعه استخدام نمی‌شدن. یه فرق اساسی هست بین بالاترین مدیر یک مجموعه بودن و مالکش بودن: مدیر، اگر به دلیل اشتباهاتش جریمه بشه و بعد هم با فضاحت از مجموعه اخراج بشه، رقبا بلافاصله استخدامش می‌کنن، اما مالک اگر اشتباه کنه، مال خودش را از دست داده!

روش ۳ از ۳ – فروش به غیر

استراتژی خروج استارتاپ از طریق فروش به غیر، می‌تونه از طریق مزایده یا معرفی یا به هر نحو دیگری صورت بگیره. حتی ممکنه یکی از شرکا تصمیم بگیره سهمش را بفروشه و از اون کسب‌وکار خارج بشه. البته در این مورد باید طبق شراکت‌نامه اولیه، اجازه فروش به غریبه یا فروش سهم بدون هماهنگی سایر شرکا رو داشته باشه؛ هرچند که اگر اجازه نداشته باشه هم معمولا شرکا اگر خودشون نتونند سهمش رو بخرند، نهایتا مجبور میشن باهاش موافقت کنن…

گاهی هم فروش به غیر به صورت تملیک یا ادغام با یک بیزینس بزرگ‌تر رخ می‌ده. اگه اونی که می‌خره، هم‌قواره با فروشنده باشه، اسم این خرید و فروش میشه ادغام. در این حالت، بسیاری از زیرساخت‌های هردو کسب‌کار، دست‌نخورده باقی می‌مونه و مجبور میشن با هم تشریک مساعی کنند. اما اگر خریدار، انقدر بزرگ‌تر باشه که بتونه زیرساخت‌های خودش و فرهنگ خودش را غالب کنه، اسم این خرید و فروش میشه تملیک.


جمع‌بندی:

برای اقدام به یک خروج موفق، معمولا برنامه‌ریزی سناریومحور موثرترین روش ممکنه. بنابراین پیش‌بینی استراتژی‌های خروج به معنایی که در بالا ذکر شد، حتی می‌تونه به بقای استارتاپ کمک کنه. چون در این حالت‌ها عملا خود شما هستین که دارین از استارتاپ خارج میشین، نه اینکه کل استارتاپ ورشکسته بشه و مجبور بشه جمع کنه… با این وجود، بسیاری از کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که نمی‌دونن چه زمانی برای خروج از رقابت مناسبه! ولی اگر بدونیم که نهایتا خروج موفقیت‌آمیز هم استراتژی شناخته‌شده داره، شاید با شجاعت بیشتری بتونیم کسب‌وکار کوچکی رو راه‌اندازی کنیم.